Caros leitores, quero compartilhar com todos vocês , uma situação muito ouvida hoje nos pontos de varejo sobre : “O momento da venda”
È comum os gerentes comentarem sobre a dificuldade de suas equipes de vendas, em negociarem com os clientes ou mesmo oferecerem um produto com segurança. Na verdade existem itens, ou produtos que se vendem e outros que precisam ser apresentados ao cliente.Estes geralmente ficam nas prateleiras, pois não existe um trabalho sistemático junto aos vendedores, no sentido de apresentá-los produtos que possam ser agregados no momento da venda, ou mesmo, como lidar com os diferentes tipos de clientes, perdendo o medo de negociar e até de dizer “Não”.Conhecer o que está sendo vendido, juntamente com seus agregados, é de fundamental importância para o vendedor, pois somente assim seus argumentos, tornam-se confiáveis, perante o consumidor final. Porém , ainda temos “tiradores de pedido” em nossos pontos de venda e ainda temos muito a investir no segmento para que tenhamos os consultores de venda que desejamos. Na verdade, toda exigência presente hoje no setor automotivo, faz com que pensemos:
-Quem serão os vendedores de amanhã? Como e onde prepará-los?
Se fossemos montar um curso para estes vendedores , certamente teríamos que ampliar o leque de disciplinas, incluindo provavelmente temas como: logística de distribuição, formação de preço, negociação,administração de conflitos, comunicação e técnicas de venda, administração de estoque, entre outros.
A cada dia, vemo-nos sensibilizados a pensar em uma formação mais integrada, em que conhecimento técnico, as atitudes e os sentimentos possam ser desenvolvidos com o mesmo valor de importância para obtenção de melhores resultados.
O processo de investimento em um perfil de profissional que tenha atitudes pró-ativas, ou seja, se antecipa no momento da venda, buscando despertar no cliente o interesse por novos produtos, corresponde a uma estratégia de sobrevivência do próprio negócio. Sabemos que nos tempos atuais, não há mais espaço para amadores e ainda, o preço que pagamos por não termos uma equipe qualificada. Este preço torna-se muito mais alto que qualquer outro investimento que venhamos a fazer com nossa equipe.
Esta conscientização torna-se necessária, para que tenhamos um varejo renovado em suas práticas de vendas.
Para que isto aconteça, precisamos ver o profissional de vendas, não mais como um balconista. A valorização deste profissional, passa pelo seu processo de qualificação. Se formos aprofundar esta discussão, podemos levantar algumas reflexões importantes sobre como o varejo de auto peças vem se comportando nos últimos anos.
O que mudou?Qual a aparência das lojas?Qual a aparência de nossos vendedores?Como estamos apresentando nossos produtos?
Se fizermos a mesma leitura em relação a outros tipos de comércio, poderemos observar que muitos deles, mudaram drasticamente a apresentação de seu negócio, desde o lay-out até mesmo quanto a abordagem de vendas, tornando-o mais atrativo para o cliente .
Precisamos repensar nosso negócio e verdadeiramente nos apropriarmos destes novos conceitos de prestação de serviços e vendas de produtos.
Produto, processos e pessoas, estão fazendo cada vez mais a diferença entre aqueles que prosperam e os que acabam fechando suas portas.
A hora é agora e o momento requer um estudo; um investimento a médio prazo, pois é toda uma cultura que precisa ser reconstruída, a luz de um olhar planejado estrategicamente. Isto leva tempo, porém se começarmos já, estaremos antecipando novas conquistas para o Setor de auto peças. Pensem nisto...
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